消费者隐性需求的相关理论和实践研究逐渐受到国内外学者的重视,这对于营销理论的再造和营销学的演进具有一定的理论价值。本文从营销范式的演进规律归纳得出,营销范式的转换归根结底源于隐性需求的开发。在此基础上,对传统营销模式及营销组合对隐性需求研究的普适性进行了检验,并探讨了基于隐性需求的4Vs营销模式及其现实意义。
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基于消费者隐性需求的营销模式研究策略
。罗永泰
卢政营 鉴于此,本文对消费者隐性需求进行系统界定和分
摘要 消费者隐性需求的相关理论和实践研究逐渐
受到国内外学者的重视,这对于营销理论的再造和营销 析,并主要探讨如下三个问题:第一,消费者隐性需求
学的演进具有一定的理论价值。本文从营销范式的演进 的漂移如何诱致营销范式的变迁,并带来营销科学的根 规律归纳得出,营销范式的转换归根结底源于隐性需求本性变迁?第二,传统营销模式对隐性需求的适用性,
的开发。在此基础上,对传统营销模式及营销组合对隐并对营销组合在隐性需求不同层次的普适性进行检验; 性需求研究的普适性进行了检验,并 -讨了基于隐性需第三,提出基于隐性需求开发的营销模式和策略。 N 求的 4 Vs营销模式及其现实意义。 一
关键词隐性需求;半隐性需求;4 s营销模式; V 需求营销
、
需求回归:销范式的演进规律营 仇学琴认为,需求是一种缺乏状态,这种状态对于
本文受国家自然科学基金项目 ( 0 7 0 7)资助 7526由于技术的进步、经济全球化、竞争加剧以及消费 者行为的变化,营销环境处在快速的变化之中。在这种
主体的主观愿望而言是客观的,需求产生的根本原因;是 需求是由缺乏状态引起的主体自动平衡倾向,缺乏状态是需求产生的原因,但并非所有的缺乏状态都能成为需求,由缺乏状态到需求有一个主体自动平衡的过程,通过这个过程解除缺乏状态;需求是伴随着主体自动平衡 倾向出现的择取倾向,具有方向性,即主体在平衡处于
背景下,一方面是新的营销管理思想和大量的营销新概念不断出现,另一方面是营销管理理论和快速发展的相关学科理论相交织的程度越来越高,彼此间的界限几乎消失。这一切使营销理论者和实践者感到难以适从,不能很好地把握营销的本质,至对其产生一些错误认识。J甚[ 1
由于消费者正在被分割,企业越来越难用单一的指 标来锁定其目标消费群。对于大部分企业来讲,其目标 市场只是一个虚幻的想象而已。在竞争僵局的情况下, 企业却感觉到目标消费者正在流失,这就是消费者的漂 移。但漂移本来是个相对的概念,与其说是消费者在漂
缺乏状态时必须首先对缺乏状态即需求对象进行选择和获取,否则平衡就无法实现。『在消费者需求的动态平 2 衡过程中,体现了消费者本身的系统开放性:方面受一 到消费者内生性变量的影响,另一方面受到外生性因素的制约,在内外因素的均衡作用下,实现消费者隐性需
求动机和需求行为的转化。f正是在这种需求的自动均 3 衡过程中,营销学者开始重新思考营销学的研究范式。 菲利普 特勒营销管理理论的初始框架体现着营科 销学研究的第一个假设:即需求是外显的并且可以预测
移,不如说是企业在僵局中停滞。没有因消费者需求的 变化而变化,是企业走不出僵局的主要原因。实际上,
比较确定的市场环境已经被比较不确定性的动态化、复 杂化的市场所取代,“动的”“知识的”和“现代 主、有后
的,这在其整个营销管理架构中表现得尤其明显。企业根据对顾客需求的分析和衡量,进而决定企业的营销战 略以及策略,并进而实施有关战略与策略。
的”新型消费者的生活正变得越来越复杂,高度异质的互动市场和消费者隐性需求的模糊分布,限制了传统营
虽然,人们普遍认可需求中心的理论基础,但对其假定的需求可测性却存在广泛的批评。[需求并非固定 4 的或有一定限度的,而是可以通过企业的努力去扩大和
销理论的适用前提,这也使众多的营销理论家和实践者 陷入“销范式的困惑”营。 N n a u ie sR ve a R i sn s e i B w 2 0, o 1, o 4 P 7 2 0 8 V l 1 N . P 5—6
创造的。刘宝宏指出,应从需求的内部影响因素和外部
万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 万方数据 基于消费者隐性需求的营销模式研究策略作者: 作者单位: 刊名: 英文刊名: 年,卷(期): 被引用次数: 罗...
传统的营销模式已经显现出一定的局限性,对于隐性消费需求的研究逐渐成为营销领 域...消费者的隐性需求成为了当代企业改变营 销策略的一个重要原因,也是大多数企业...
基于消费者隐性需求的营销模式研究策略_经管营销_专业资料。基于消费者隐性需求的营销模式研究策略市场营销 基于消费者隐性需求的营销模式研究策略* ○?罗永泰? 卢政营...
如何产 生隐性需求的洞察力,如何实现产品的突破性营销,采用何种营销组合模式都是有待深入研究 的焦点话题。基于此,本文从消费者的隐性需求和半隐性需求出发,从消费...
模式。 通 过对市 场需 求 的细致分 析,企业 制定 了针对 于 消费 者的 隐性 需求 的不 同 基于消费者隐性需求的 企业营销规划 ■ 王晓航 ( 河南工业 ...
开发消费者隐性需求的营销对策研究开发消费者隐性需求的营销对策研究隐藏>> 摘要 ...销售渠道模式,传播企业形象、产品文 化,调整我们的营销策略应对市场的各种需求。...
基于当前消费者行为特征的营销策略研究_销售/营销_经管营销_专业资料。龙源期刊网...符合消费者需求的产品,制定相应的营销策略,以需定产,这样才能扩大 产品的销售,...
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(2009) - 0445 - 04 04 基于消费者行为的企业营销策略研究范志国, 高军 (...所以, 在市场营销活动中, 尽管消费者的需求千变 万化, 购买行为千差万别, ...
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