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销售员如何抓住客户的消费心理?

企业要想抓住客户,首先要掌握消费者的消费心理。那么,消费者的消费心理有哪些?下文就对消费者的八大消费心理进行了总结,可供参考,希望对大家能有所帮助!

  在众多消费心理中,经常出现但常常被消费者忽视的消费心理有:标签消费、充分消费、注意力消费、及时消费、风险消费、认知消费、配套消费、链条消费等八大隐性消费心理。

  一、链条消费:让产品更完美

  从某种意义上说,大多消费者都是完美主义者。其消费一个产品时,通常并不仅仅希望产品好,而是希望与产品相关的整条产业链,如原料、包装等都是最好的。而这种不自觉就希望产品完美的心理,谓之链条消费心理。

  处在链条消费心理的消费者往往会关注产品的各个细节,因此如果能掌握消费者的此种心理,就可以有针对性地对产品进行整合。在这方面,今麦郎推出的卤蛋红烧牛肉算是对这种心理的较为完整把握,其通过平遥的牛肉等资源的诉求,将红烧牛肉面的价值从原料到料包进行了链条式的阐释,从而完整地满足了链条链条消费心理,实现了自己价值的有效提升。

  二、配套消费:把船卖给钓鱼的人

  正因为消费者有追求完美的心理,在具体消费行为中,其总是在追求产品价值的组合化。如,当买到面包时,其就会想到,顺便配上色拉、果酱;当买了酒时,下酒菜势必会成为副产品被其消费。而这就是消费者隐性的配套消费心理。

  掌握了这种消费心理,企业就可以在促销等措施上吻合其心理,实现品牌价值的迅速蔓延。前几年,针对这种心理及消费者有喝奶的习惯,一企业推出奶伴侣就是掌握这种配套心理的典型案例。当然,白象抓住司机路上吃饭往往方便面配火腿肠,所以针对公路服务站特殊渠道,将大骨面和香肠以及水捆绑销售同样是利用配套心理的经典手法。

  三、认知消费:消费者需要知道

  不管怎样配套,实际上,企业经常会看到这样一个景象:面对一款陌生的产品,消费者拿着翻来覆去地看,最终放弃了。对此,许多高价产品认为主要原因是价格。其实这是一种片面的看法,消费者放弃的真正原因是其缺少对产品的认知,因为对于大多数消费者,其都有认知消费心理




  所谓认知消费心理,就是消费者有对产品之外的诸多知识了解的心理。雀巢作为世界巨头,就曾吃过因为提供认知的亏。其时,其生产了世界顶级的奶粉,但认为没有提供使用方法的义务。结果因为操作不当,许多婴幼儿食用后出现问题。雀巢对此认为自己没有义务,但消费者认为你有提供认知的责任。最后,

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