利益分配体系优化与整合

利益分配体系优化与整合

利益分配体系是8S营销模式的主线，它贯穿八大体系形成一个盈利系统的结构模式，属于价值分配板块。因为企业营销的终极目标是盈利，但是在具体营销实践中，往往各大管理体系、各项具体工作，难以与利润指标和利益管理之间找到直接关联，常常会出现：忙忙碌碌、热热闹闹，却收益不大、效果不好。

在市场营销的基本结构里，当产品结构确定后，我们就需要考虑价格问题，产品定价、市场价差体系等。但是在这里，我们主要是从实效性的市场运营角度出发，以营销价值链（产品销售成本到产品零售价）为基础，以利益分配在营销模式的每个环节合理有序分配为基准，把价格提升为“利益分配体系”，因为从营销价值链来看，不仅是外部的市场价差分配体系问题，还应包括企业内部的利差分配体系，二者的有机结合才能真实反映出从产品销售成本到零售价之间的价值空间和在各个环节的利益有序分配。并以此原理构建出“营利系统差异化结构分析模型”，通过关联增减优化法则，来对企业的营销模式进行系统性的优化与提升，有效整合和聚焦营销资源，促进企业有意识地打造具有自身特点的差异化优势。

一、营销价值链的界定

8S营销模式是在一般意义的营销模式基础上，以产品结构体系、利益分配体系、渠道分销体系、品牌建设体系、组织管控体系、区域市场运营体系、销售队伍管理体系、促销流管理体系等8个体系为要素构成的立体的、动态的、系统的营销模式，与其相对应的营销价值链列表如下：



若从财务角度进行结构性细分，营销价值链的逻辑关系如下：

产品销售成本+产品销售费用+企业销售利润+中间商毛利=产品零售价

其中：

产品销售费用=固定销售费用+变动销售费用+市场开发费用+业务人员费用

中间商毛利=经销商毛利+分销商毛利+终端毛利

从以上图表和公式中，我们可以清晰的看出，企业的营销价值链涵盖企业内、外部的整个营销过程和环节，只有市场价差体系与企业内部的利差体系有机结合，才能真实反映出从产品销售成本到零售价之间的价值空间和在各个环节的利益分配（包括零售价、分销价、经销价、出厂价、销售费用、市场费用、产品销售成本、产品销售利润等），这正是8s营销模式的真实内涵和灵魂，因为企业作为一个以盈利为目的的经济组织，是通过价值创造、价值传递、价值交换来实现增值的，所有营销活动都要以盈利模式为最终衡量标准。这也我们研究8S营销模式的本质和源泉。

二、盈利系统差异化结构分析模型

基于营销价值链的界定，我们从价值链的内部逻辑

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