目的
在销售拜访时,要注意对拜访客户的销售技巧,根据新、老客户的不同而制订拜访方式。
政策程序
1. 新客户:
建议销售人员拜访客户时,先用交朋友的方式,弄清客人的单位实力,行业背景,客人的职位,是否
是有影响力的人,能否说话算数.
熟悉所拜访的客户的生活习惯,爱好,以及家庭情况.
了解客户平均一年或每个月的客源是多少?有多少Room/Night 弄清楚什么地方的客源最多
入住的客人的要求,习惯(包括饮食,住宿)都是需要什么?
随身带一些酒店的纪念品送给客人,或酒店西饼屋自制的蛋糕送给客人.
备注:第一次拜访客户时,销售人员不要立即报房价.
在拜访客户时,多介绍酒店的优点,好的一面,尽量不要把缺点说出来.
介绍酒店的设施,是否有总统套房,餐饮有什么菜色,酒店的特色有什么,有什么娱乐活动,宴会厅
可以容纳多少人数.
隔三至五天后,电约客户做第二、三次拜访. 送上酒店的VIP卡. 2. 老客户
酒店每隔10天或2个星期给客户打电话问候或亲自拜访客户.
如果客户刚好有客人入住酒店并已离店,应征询客人关于酒店的服务,设施等意见.
如果有客人投诉的事情,包括客房,餐饮应立即处理并向你的上级领导请示如何解决客人的投诉,不
要再重复发生类似的投诉事情.
应邀请他们单位的办事人员,如办公室主任,接待办主任,处长等来酒店用餐.
要经常掌握他们的动态,如:在每年经常开会的时候,提前一个月左右主动的与该单位的筹备人员联
系,沟通,争取客源.
邀请他们参加酒店举行的圣诞节自助餐晚会,中秋晚会,并赠送礼物.
在宴请老客户时,应告诉总经理让总经理与客人打招呼,介绍客人与总经理认识. 酒店有新的餐饮活动,推介新的菜式,或其他酒店最新的活动,及时打电话通知客人.
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