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医药产品经理年度营销计划与执行(讲义)

医药产品经理年度营销计划与执行(讲义)

第一讲 重新认识年度营销计划(上)

中国企业对营销计划的认识一直存在误区,本讲着重廓清认识,并讲述什么是营销计划以及营销计划在企业中的地位。

营销计划是执行动作(上)

(一)中国企业营销计划的现状

1.小公司营销计划的现状

现状一

80%的小公司没有营销计划。

现状二

即使有,也称不上营销计划。

2.成长型公司营销计划的现状

现状一

70%的高速成长型公司的营销计划过于简单。

现状二

部分成长型公司的营销计划并不完整。在公司营销计划中,4P、4S、4R这些品牌价值营销的概念并非全有。

3.成熟型公司营销计划的现状

现状一

60%的成熟型公司的营销计划不符合实际。例如,公司的销售额本来可以达到比较高的水平,但营销计划却把销售额定得很低,营销计划过于保守。

现状二

本来制定好的营销计划,但是其中80%的计划到年底会变得面目全非。

(二)中国企业与外国企业的管理特点

1.中国人讲中庸,外国人强调明确

中国公司讲中庸

【案例】

讲中庸的中国公司

某国内公司在与客户签订合同的时候,公司领导对营销人员说,在合理的情况下,尽可能地不要给经销商授信,以免公司被动。

“尽可能的情况下”是什么含义呢?公司是鼓励员工授信,还是不鼓励员工授信呢?厂家不愿意给经销商更多的授信,因为它有风险;但是不授信,产品又卖不出去,所以领导们就说了这句含含糊糊的话,把授信的皮球踢给了员工。

外国公司强调明确

外国公司在做营销计划时强调明确。凡事如果按照左、中、右区分开程度的话,“明确”不是右,也不是中,是适当地靠左一点点。

其实,明确要比中庸好,中庸最大的问题在于很容易掩盖矛盾和推卸责任!

2.中国人强调循环,外国人强调直线

中国人强调循环

中国的公司员工普遍有这样一种心态:我今天做不好,还有明天;这件事我现在做不好,但过一段时间我就可以做好了;第一季度没做好,还有第二、三、四季度。 外国人强调直线

外国人在做营销计划时强调直线,强调今天做什么,明天做什么,后天做什么,认为一

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