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高境界销售：用理念超越技巧

最近，在参与某企业营销团队的年度销售培训规划讨论中，又难免涉及的这个颇有争议的话题，那就是营销人员的成长培训“到底是理念塑造在先，还是技巧类培训比重大？”事实上，无非就是去讨论“是眼前的现实重要还是远见的重要？” 我想谁都明白这个问题,大家也不必去说模拟两可的答案,关键是看最后你到底怎么选择、怎么做了,那才是最真实的答案!什么样的选择,就会产生什么样的团队,而很高兴的是我所服务的这个企业将最后的答案在侧重于理念上落实了下来.

在营销员的个人成长过程中（或是在企业培训中），其实都知道追求较长远的进步，可是迫于眼前的现实，多数人还是不得不选择了“实效”，也就是所谓学到就能用——技能为上。有需求就有市场，于是很多“销售高手”转型为“实战派讲师”的角色，单凭技巧罗列课程的推出，吸引了不少“客户”。我们看到更多的企业都是在进行技能类培训，引导我们的营销伙伴整天专的、到处谈的就是有多少“伎俩”。回想起十余年痴心不变的行销路,自己也是从一个初生牛犊,到跨过几个不同行业领域的市场一线工作,并非一直成长,也是停停走走.在身边过往的同事中也有过自己的入门老师和崇拜的英雄,他们是当时的“日冠王”“月霸王” “年百

万”“老杀手”“NO.1”，直到现在，才感觉到“大浪淘沙”有些过头，因为技术高超的他们都早已离开了行销这个职业，只能是曾经的高手了。至于,无论是主动选择还是被迫遗弃,或许已经没有太多的区别了.

回顾成长感悟现在，在营销团队建设和营销人员培训过程中，笔者感到真正“实效”的、利于团队和个人成长的并非是“技巧”，因为“技巧培训”在笔者看来只仿佛是“止痛剂”，根本没有塑造力量。而对于我们将以营销为职业的伙伴来说，对于要培养营销精英团队的企业来说，我们万万不能“练武不练功”！

首先，“技巧”多是“别人的”。也就是说在没有理念的情况下不可能源源产生“自己的技巧”，而我们要学技巧，只能是向别人学。这个时期的伙伴们见面时更多是问：“喂！怎么样，你这个月…搞定‟了几个客户”，或者说：“我前天又…搞定‟了一个客户”“我又学到了一些高明的话术”，诸如此类。他们从不向客户传递自己的情

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