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《输赢》之销售摧龙六式

流程决定结果!

《输赢》之摧龙六式

自九二年开始我的销售生涯,屈指算来已有十四年。前八年在一线冲锋陷阵,摧城拔寨,后六年在IBM和戴尔这样世界级的公司潜心钻研中外顶尖的营销理论和方法,并有幸在清华大学(继续教育学院和职业经理训练中心)和北大(经济管理学院)等学府与各行各业的总裁班学员探讨销售方法,既深入联想、NOKIA、中国移动等大型公司的基层销售部门,也为各行各业的中小型公司担任培训和咨询工作。我一直希望能够将所得的销售方法融入一个大型案例之中,这是写这本小说的动机。我深知商场如战场,销售是现实生活中最残酷同时也是最伟大的职业。由于条件的限制,大多数的销售人员却在没有得到足够的训练前,就被匆匆送上战场,凭着自己的悟性和天赋在惨烈的竞争中厮杀,输赢之间殊为不易。我将八年的销售经历和六年的钻研心得总结出来,录于本书最后,希望指导后来有缘之人少走弯路。

需求、信赖、价值、价格和体验是客户采购的五个关键要素,销售团队必须满足这个五个要素才可以成功赢取订单,加上销售前的收集资料就构成了成功销售的六个关键的步骤。每个步骤又包含四个具体的行为,共计六式二十四招。

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