三四级市场的壁垒

突破三四级市场的困难

打开三四级市场的壁垒

以三四级市场为阵地的新一轮“渠道争夺战”已拉开序幕。以家电业为例，科 龙发起了意在征服乡镇市场的“龙霸行动”，美的启动了“乡镇空调普及革命”， 志高开展了“乡镇总动员”，三、四级市场已赫然出现在各大企业的战略地图上。

三、四级市场谁主沉浮？关键看客户资源。然而，用什么方法找出优质客户？如何 与客户谈判？造成谈判结果的原因是什么？促成合作后应马上开展哪些工作？如何 巧借上游经销商的资源激发三、四级市场的最大能量？如何解决三、四级市场开发 容易维护难的问题？几位实战界的朋友将为我们一一道来。

开拓原则和步骤

俗话说：“一个好的开始等于成功的一半”，要取得三、四级市场争夺战的胜 利首先要抢占市场先机。三、四级市场受地理特征的限制其信息闭塞，消费者消费 心理不成熟、易跟风、爱攀比，使用产品的经验和知识不足，受电视、广播、口碑 效应、促销活动和经销商推介等影响较大，购买能力相对较弱、时间集中、地域性 的消费特征较强。营销模式保守、资金薄弱、风险意识强、强调资金和商品的周转 率，售后、物流、终端建设和传播能力比较薄弱，对批发商和厂家依赖性强等特征 决定了三、四级市场的复杂性。

家电企业在历经了一、二级市场的竞争洗礼后，年底的盘点早已不是盛宴而是 鸡肋。各企业不约而同的把目光放在了对三、四级市场这最后一块处女地的争夺， 但很多企业在在短暂试水后便被呛得爬上岸，狼狈逃回一、二级市场。其实，三、 四级市场并非洪水猛兽，关键是我们要找到科学的开拓方法。

开拓前提做“四人”

1.做有心人

做有心人的指一切业务行为都是为了市场和客户，首先，要成为经销商的一扇 窗户；打开三、四级市场经销商信息的窗口。其次，要成为营销专家；在销售、传 播、竞品分析、培训等方面给经销商提供优质的服务，并在经营上给予合理化、科 学化、市场化的咨询方案。再次，要成为经销商的精神支柱；学会给客户讲故事， 将通过各种渠道得到的信息加工为某经销商经营本公司产品盈利并成长的案例和某 经销商经营某竞争品牌亏损的案例，讲给非发生地客户听，起到激励和警示的作用 。

2.做勤劳的人

勤拜访、勤沟通、勤思考、勤动手是做好三、四级市场的基石。

3.做多面的人

充分利用批发商、有影响力的分销商、媒体等一切对开拓三、四级市场有利因

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