关于提高保险营销员形象的思考

保险营销人员在保险业的发展,特别是寿险业发展历程中发挥到了不可忽视的作用。中国百万营销员队伍在促进中国保险市场近年来的飞速发展的同时也带来了很多不可忽视的问题。指出为了让保险营销员能发挥更好的促进作用,不仅需要政府社会更加有效地监督措施,在薪酬激励方面也有很多地方需要改善,还应该提高保险业形象,吸引更多优秀人才进入营销队伍。

品牌营销

关于提高保险营销员形象的思考 谢峥 (武汉大学经济与管理学院，湖北武汉 4 0 7 ) 3 0 2【摘要】保险营销人员在保险业的发展，特别是寿险业发展历程中发挥到了不可忽视的作用。中国百万营销员队伍在促进

中国保险市场近年来的飞速发展的同时也带来了很多不可忽视的问题。出为了让保险营销员能发挥更好的促进作用，指不仅需要政府社会更加有效地监督措施，薪酬激励方面也有很多地方需要改善，在还应该提高保险业形象，引更多优秀人才进入营销队吸 伍。

【关键词】保险营销员；收入分配制度；险业形象保 保险营销员在世界保险业的发展历程中的作用一直是不管理已经刻不容缓。首先我们可以开展例如保险代理人协会的

可忽视，在人口相对较少的日本，就形成了以女性为中心的庞业务培训体系，在■个专业的组织中从各个方面提高代理人素大的寿险营销员网络，险营销员高达 5寿 0万之多。人口众多的质。该体系不仅可以为保险营销员提供一个交流业务经验、专 中国其保险业发展更是如此。自从 19友邦公司进入中国，业知识和法律常识的平台，使得保险营销员不断提高内在素 9 2年 引入了个人代理制度，中国本土的各个保险公司都竞相效仿。养，险营销员也可以通过该组织维护自己的合法权益。另外， 保

截止至 2 0 0 9年上半年，全国共有保险营销员 2 0 5 7人，中应该尽快建立全国统一的诚信评价体系。由于保险营销员中很 77 3其 寿险营销员 2 7 7 0人，险营销员 3 2 1。保险营销员对大一部分与保险公司并非真正的雇佣关系， 3 42产 3 8 7人他们可以随意改变于中国保险业发展起到了重要的作用。仅在 20 0 9年上半年， 自己的代理业务。今天为这家保险公司干，保明天就可以为另外

险营销员共实现保费收入 2 2 5 5亿元，占同期总保费收入的

一

家保险公司干。当初他签下的保单在理赔的时候发生纠纷，

4 . 8。然而保险营销员 ( 2 1%主要指保险代理人 )中国保险市场保险公司也无法追究，样就促进了保险代理人片面追求保单 在这上处于比较尴尬的地位。们在对中国保险市场的带

来巨额利的签订数量而忽视质量。如果只要在整个保险系统建立统一的他润的同时也对中国保险市场的健康发展产生了一定的制约作诚信评价体系，个问题便可以得到较大改善。这 用。保险营销员是投保人的直接接触者，接代表着保险公司直的形象。目前我国保险营销员系统中出现的众多问题，方面 一二、改善保险营销员收入分配制度保险营销员底薪相当之低，的只有几百块，本无法维有根

营销员行业极不稳定，汰率高，一方面既是导致了保险行持基本的生活。而哪怕是这么低的底薪都是需要有一定的业绩 淘另

业的高脱落率，高退保率，并且极大地损坏了保险行业在人民才能全部获得的。现在中国保险市场上营销员主要的收入来源心中的形象。甚至部分人将保险行业与传销混为一谈，为保险于其签订保单的保费提成。他们与保险公司并不属于雇佣关 行业的深度发展埋下了极大的隐患。 一

系，法享有社会保险以及公司提供给雇员的福利。不同的保 无险产品、同的销售方式、同的销售量都会带来不同的佣金不不

、

加强保险营销员的管理

在中国保险营销员与其他的金融行业的营销员不同，入收入，进其特点就是上不封项但是又有极大的不稳定性。保险营

门槛普遍偏低，需要有高中甚至初中以上的学历并取得保险销系统庞大，务精英以及那些有良好的人际关系的营销员可只业

营销资格，不需要保险营销员接受过较高的学校教育。在同一以获得很可观的收入，一般的营销员收入偏低。 0 8年， 20寿险营 个营销队伍中，有的是研究生毕业而有的仅仅是初中文化，这销员收入人均仅有 1 4,财产险营销员人均收入仅有 1 2 6 5元 59

就导致营销员素质参差不齐。保险行业实际上是一个要求相当元。这样的收入水平与他们长期在外奔波的劳动强度是不相符 高的行业，不仅仅需要营销员拥有相关的专业知识，律知识，合的。同时保险营销员的收入也极其不稳定，订的保单越多，法 签 营销技巧等，加需要营销员有较高的道德素质，够在为投收入就会相对增加，更能反之，签订的保单较少，收入也会减少。

保人讲解保险知识的同时遵守诚信原则。现在很多保险公司在

保险营销员为了增加收入，促使投保人能够顺利签订保

对营销员进行管理的时候，片面的重视传授经销的技巧而忽视单，有时就故意隐瞒相关信息。虽然将薪金与业绩挂钩，是一种这种激励制度是需要一个平衡点——业绩占了对其道德的教育。在庞大的营销员系统中，一些人为了签取很好的激励制度， 不比例过大，过了超保单，到更多佣金，欺骗投保人，视一些重要信息。在投薪金的比例。比例太小，能起到激励作用，得而忽

则会引发道德风险。要找好这个平衡保人理赔时，这些问题就会暴露出来。由于保险营销员和保险保险营销员的承受能力， 公司并不是雇佣关系，仅是代理关系。如果签订的保单出现点，这个激励制度不超过其弹性限度范围内起到最大的激励仅让了问题，需要承受的最严重的后果就是为另外一家保险公司效应。另外可以将保险营销员的收入水平与诚信评价体系相结所代理。

合，让保险营销员的收入做到可持续发展而不仅仅是在乎眼前

长期下去，使得保险行业品牌形象差。加强保险营销员的利益。对于诚信度不同的营销员采取有区别的薪金，诚信度较

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