如何把握客户的真实需求

摘要: 客户的需求是非常复杂的，往往具有多个方面，销售高手会利用组织能提供的所有优势资源，在各个需求方面打开缺口，为客户创造独特价值。
今天是创造客户价值的第一堂课——什么是客户需求。
“同学们，从今天起，我们就要研究销售的核心课程——创造客户价值。要想创造客户价值，首先必须了解客户，所以，我们的第一次学习将探讨什么是客户需求。为了让大家更好地理解课程内容，我们在上午，会对两个客户做销售试验，下午，将针对试验结果进行研讨。首先，请出我们的第一个客户赵淑琴女士。”陶浦教练说着，向门口伸出手。
一位30多岁的中年妇女笑着走了出来。幕布升了起来，后面的舞台上布置成了电脑销售柜台。一看电脑销售柜台，我立即兴奋起来，咱以前是卖电脑的，这回肯定能露一手。
“为了节省时间，对每个客户，我们只请2～3位同学上来销售。现在征集志愿者，谁愿意对这位女士销售？”陶浦教练问。
我、赵凯举起了手。陶浦教练让我先上场。

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我走到柜台后，中年妇女走了过来。“姐姐，看电脑？要什么配置的？”我问。
“看看。”赵女士说。
“您打算花多少钱买？”我又问。
“先看看再说。”赵女士回答。
我一下子卡了壳，一问三不知，这如何沟通？得找到切入点。创造客户价值！这个词在我脑海中响了起来，我决定去挖掘客户需求：“姐姐，您买电脑干什么用？”这回，赵女士终于打开了话匣子。
“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说。
“您看看这台，”我指着其中的一台样品说：“1G内存，双核，120G硬盘，DVD光驱......现在促销价，才4230元/台，以前卖5000多呢，给学生用正好，物美价廉。”
赵女士显得很有兴趣，过来看了看：“会不会容易坏？我儿子大大咧咧的，用东西不太爱惜。”
“不会，这电脑很皮实，而且，我们有三年保修，坏了上门修理。”我急忙说。
赵女士想了一会儿说：“我再看看。”
“您愿意再看看也行，不过我告诉您，没有比这更划算的了，如果同样配置，还有其他厂家的电脑比这便宜，您找我，我出钱替您补上高出的部分！”我信誓旦旦地说。
赵女士点点头，但还是走了。

下一个出场的是赵凯。
“姐姐，看电脑？给谁买呀？”不知是受我启发，还是本来就技高一筹，赵凯上来直奔主题。
“给我儿子用，我儿子上初中了，很多作业要用电脑做。”赵女士说法不变。
“您儿子都上初中了？真没看出来，您看上去很年轻啊。”赵凯故作惊讶地说。
赵女士听到这里高兴地笑了起来。
“您儿子在哪儿上学呢？”

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