汽车销售顾问必看(详细版)

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前言 ............................................................................................................................... 2

第一章 售前准备工作 ............................................................................................... 3

第一节 产品知识 ...................................................................................................... 9

第二节 消费行为 .................................................................................................... 20

第三节 自我态度与销售的核心实力 .................................................................... 26

一、行业知识....................................................................................................... 32

二、客户利益....................................................................................................... 33

三、顾问形象....................................................................................................... 34

四、行业权威....................................................................................................... 35

五、沟通技能....................................................................................................... 36

六、客户关系....................................................................................................... 39

七、压力推销....................................................................................................... 41

第二章 接近客户技巧 ............................................................................................... 44

第一节 前三分钟 .................................................................................................... 46

第二节 沟通目的 .................................................................................................... 51

第三节 亲近易懂 .................................................................................................... 54

第三章 分析客户需求 ............................................................................................... 57

第一节 购买动机 .................................................................................................... 57

第二节 客户需求 .................................................................................................... 63

第三节 客户状态 .................................................................................................... 67

第四章 产品展示 ....................................................................................................... 79

第一节 客户利益 .................................................................................................... 79

第二节 体验感觉 .................................................................................................... 83

第三节 适度推销 .................................................................................................... 85

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