没有输家的博弈——《智奕》作者胥英杰在中国三星经济研究院的演讲

只要找到共同的价值.敌人就能变成朋友.联合共赢才能走出困境

只要找到共同的价值 .敌人就能变成朋友 .联合共赢才能走出困境

没有输家的博弈 《智奕》作者胥英杰在中国三星经济研究院的演讲 文字整理/李靖

首先，这是一个真实的故事，我也可以很负责任地说，故事里 的任何细节都是真的，因为我们写这本书时的一个原则就是：不能编造、撰任伺~个细节。每个细节、字、杜数对话都是有根有据的，

整合，从红沟蹴

从创业过程看，19 99年，三个投资人凑了 2 0万元成立了一家小公司，开辟一个新领域，电梯广告。 三年内这个公司在成长，但也被分众和聚众两家着眼于电梯广告的公司超越了，超越的的速度非常陕。从 2 0 0 2年到 2 0 0 4年， 框架的业务基本被限于电梯的平面媒体广告市场。 而这个市场首先是被高度的碎片化的，到什么程度呢？框架传媒 2 0 0 3年、2 0 0 4年初的时候是电梯平面媒体市场第一，但就

都是当事人亲自讲述的。 这个故事本身，大家可能都知道， 0 5 1 2 0年 0月 1 5日，分众

传媒宣布以 1 3美元收购框架传媒的所有股份，这是收购案是 亿 8 分众上市以后的第一个上市案。 而这个收购价格对框架来说是什么概念呢？这 2 0 0 5年 1月份

时，框架的公司价值只有 5 0美元，在九个月中间，这个公司 0万 成长了 3倍！ 5 这期间发生了什么？在这九个月中，公司一共发起了 8次并购，

是这样大的公司在市场上的份额不超过 1%。整个市场大概有三、 0 四十家公司在竞争，每个城市都有两到三家零散地来做，竞争非常激烈，所有的公司都深深地陷入价格战的漩涡里面不可自拔。 而且这个价格战是从两方面来讲的，一方面是耍多给物业公司

20年1——框架公司估值5O 05月 O万美元 2o o 5年 1月至 1 O月——谭智在框架完成了 8次并购司价值增长 3 5倍 - - -曩 :

钱，一方面是少赚广告主的钱一

要多给物业公司钱才能多争取大

楼里的资源，同时又要给客户降价，来保证争取客户资源。所以，

20年1月——新框架以 .亿美 05 O 8 3元被分力购 个月里公所有公司都是“嫩 9苦大仇深”的经营状态。但是大家小日子过得还不错。 谭智知道市场和公司面临的状况非常危险，完全在

一片红海里浮浮沉沉，必须要确定一个战略，把公司从红海中带出来。所以他几乎每个月一个，从 2份开始到 1份，已经有 8个公司跟这月 O月个框架合并，形成一个新框架公司。 当时做出了合并、整合的战略。

他首先给大家分析了市场情况：们收多少家后能达到市场份我 额的 8%呢？他们分析的结果发现，他们只需要收六家。如果把 0

更值得一提的是，这一切背后的操盘手谭智，这九个月，也是 谭智加入这个公司的九个月。他在 1份正式出任框架的董事长和月

它们都收购了，连同这些公司的子公司，架整体市场覆盖率就会框 达到 8%。所以谭智确定了并购六家公司的目标并开始实施—— 0

C O,从 5 0万美元估值到九个月后他把公司以 1亿美元卖掉。 E 0 8 这是个奇迹。 框架案例对企业冲出价格战“海”红，通过大规模联合实现决

每月收购一家！ 那用什么去收呢？框架当时总共的现金也就只有 3 0 0 0万元左

速成长，乃至于组建中国的世界级大企业有巨大的启示意义。

右。而收购一家企业大概是在 2 0 0 0万元，怎么收？以他首先确所

7 Dsoeig a e 1 2 0 8 i vr l 08 c nvu 1

第1页