怎样更好的做好润油的销售

怎样更好的做好润油的销售

质量和服务是销售的根本

目前，除了一些大的进口品牌的润滑油代理商外，国内润滑油经销商的客户服务意识和服务水平普遍还不够，主要的精力放在客情关系处理上，认为润滑油销售能否成功，一方面取决于关系过不过硬，另一方面还要看利益够不够大。这种说法有一定的现实基础，但是却是一种本末倒置的认识。

在不少情况下，生意之所以成交，是因为彼此是可以信赖的朋友。在质量和价格相差不大的情况下，客户会倾向于购买自已相信的人的产品。客户对我们的信赖是建立在对产品质量和服务以及经销商人品的信心基础之上的，而不是建立在关系和利益的基础之上的。关系和利益是生意不可获缺的润滑剂，但不是决定性力量。

***润滑油相对于进口高端油的优势是产品质量稳定，性价比高，供货周期短。相对于其它普能润滑油的优势是服务好，质量好。产品质量服务始终让客户放心。必须以客户为中心，保证产品质量和服务质量是一个有发展欲望企业的生存基础。如果产品与服务没有保障，无论是怎样的私人关系和感情，也是水月镜花。

在产品的销售过程中一定要搞清楚客户最想要什么

润滑油销售涉及到很多不同角色的人，如使用部门、采购部门、财务部门、技术部门以及高层管理者等，他们有着不同的性格特点和文化背景，发挥着各自不同的作用。在与这些部门建立广泛的统一战线的过程中，要了解每个部门的需求和价值及利益，有针对性的开展工作，某一个环节出差错可能导致满盘皆输的后果。

任何企业的采购都可以从采购风险、采购收益及采购成本三个方面进行衡量。在润滑油销售的拉锯战中，用户考虑的最多的是采购风险，价值是决定性因素。用户最担心的问题是产品和服务是否可靠。只有在确保产品和服务可靠的前提下，才会涉及成本方面的问题。 不同层级的人员对于这三个层面的关注度是不一样的。润滑油销售至少有两个群体需要我们说服：一是关心产品性能、质量的部门主管；二是关注投资效益的高级主管。因此从购买者的角度来为客户分析投资报酬率是十分有力的武器，对达成合作会大有帮助。与高层人员谈判的过程中，要突出经济效益分析。而基层采购人员对采购负有直接责任，最关心的是采购风险，关注的核心是产品质量和售后服务。在试用之前，品牌形象、企业形象、质量承诺、已经应用的大客户的反馈等是其最关心的方面。除了严重同质化的普油产品，靠降价促成交易只是一厢情愿的想法。

所以，润滑油在营销过程中，应采取多兵种协同作战方式，组织由业务代表、技术人员、设备人员、客户服务人员、企业高级主管在内的专业顾问团队，既有分工，又有合作，有针对性地与相关人员接触、沟通，共同发现问题并解决问题。

任何策略都必须以诚信为基础

经常听润滑油业务代表说的一句话就是：润滑油，做进去就是做进去了。这说明，在润滑油的销售中，

一旦与客户建立起长期稳定的关系，并不厌其烦地向客户提供优质及时的服务，就会为竞争对手的进入筑起很高的门槛，从而为自已源源不断的后续产品提供机会。这才是一个完整的营销过程：沟通-合作-维护-后续循环服务。

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