策略性商务谈判中谋略运用

策略性商务谈判中商务谈判

握好时机，在敌人必救之时展开攻击。

这一方法在谈判中也同样适用，因此，惩罚的有效方法之一就是挂钩法，在用作惩罚手段时，它也常常被称为勒索，即谈判的一方将对方必需的东西与自己所要的东西挂起钩来，只有对方给自己想要的东西，才给对方必需的东西。使用这一方法的前提是双方互有需求，如果一方需要而另一方不需要，“挂钩”就无法实现。与“攻其所必救”需要把握时机一样，主动“挂钩”的一方也要把握对自己最有利的时机，要在对方最需要自己所提供的条件时实现“挂钩”，让自己处于最有利的谈判地位，否则难以达到既定目的。

【案例】

台湾某公司的主要业务是给日本企业做半导体代工，日方给的代工价位非常低。尽管心中不满，但因为需要这笔生意，该公司也只好接受这个价格。几年之后，机会来了。与公司合作的日本企业急需一批高质量晶片，因自己无法生产，就到台湾来找企业加工。该公司早就通过安排的内线得知这一消息，做好了充分的准备，生产的晶片不仅质量好，而且能赶上交货的期限，成为日方的最佳选择。在日方决定购买该公司生产的晶片时，公司趁机要求提高自己代工的半导体价格，此时需求关系转变，日方企业只好同意了公司的要求。

图1-1 挂钩法——勒索

【图解】

甲乙两公司围绕A项目展开了谈判，在这一问题上，甲公司相对乙公司来说处于弱势，但是，乙公司在B、C两个项目上有求于甲公司。因此，甲公司可以采取挂钩的方法，如果乙公司不在A项目上让步，甲公司就不把B，甚至C给乙，以此作为筹码。

报酬的能力

谈判中的良好筹码不仅包括惩罚的能力，还应包括报酬的能力。己方手中要有谈判对手需要的筹码，并在适当的时候以此换取对手的让步。

1. 报酬的方法

与惩罚的方法一样，报酬也可以使用挂钩法，在用作报酬的手段时，它往往被称为谄媚。事实上，挂钩法是谈判中频繁使用的手段之一，有正反两种使用方法。正向使用叫做勒索，反向使用则称为谄媚，“挂钩”时一定要注意顺序。

【案例】

同样是AB两项目挂钩，勒索是“如果你不给我A，我就不给你B”，但这未必是说“如果你给了我，我一定给你”，其结果具有刚性，只可正向发展。谄媚则是“如果你给我A，我就给你B”，其潜台词可能是“你不给我A，我就不给你B”，也可能是“你不给我A，我还是会给你B”，其结果具有柔性，可正可负。

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