12把快刀解决销售顽症

12把快刀解决销售顽症

前言：未来相当长时间内，中国90%以上的企业仍然面临的是生存问题。

在竞争激烈、瞬息万变的市场中，企业如何才能立于不败之地？如何才能基业长青？这是所有企业高级管理人员始终思考的问题。

手边有一组数据：1990年，在北京海淀区，大约有5000家左右以计算机软、硬件及相关业务为主营的企业，而到了2000年，大约只剩下483家，90%以上的企业倒闭了……

在产品日益同质化的今天，一家企业对营销知之不多，或营销实战能力有限，不能取得良好的销售业绩。在市场剧烈竞争下，这样的企业只有关门，只有倒闭，只有转让，没有其他出路，没有未来。

世界早已经一体化了，任何一个经营者都应当明白：自己已经不是中国的企业了，而是世界的企业了，不管你是刚起步还是已经几十年，环境要求大家的标准是一样的，那就是一样的效率。你不是快鱼，你就被吃掉，你不能快速崛起，你的资源就被掠夺走了。假如你不能在短期内快速积累能量，你只能等待死亡。

速度，速度，速度，没有速度，一切都将是痴心妄想。企业出现问题，往往不是一个或者几个方面出现了问题，英昂在实践中总结了十二个容易引发全盘危机的方面，企业只有快速识别，快速解决这十二个问题才能快速实现销量变现。我们称为“十二把快刀”。“十二把快刀”既是一个协同的工程，也可以是几把的组合，总之，目的是刀刀见血，刀无虚发，企业在销售上遇到的问题全部涵盖。

快刀一：跳开营销陷阱，快速补齐营销短板

一般的咨询公司进入一个企业首先会从下面的10个方面来进行诊断：

1、企业如何制定整体营销战略，是否出现整体营销战略失误的症状；

2、企业是否科学的制定销售政策，是否出现销售政策不得力的情况；

3、企业目前建设的营销网络是否与产品和行业特性相适应，是否开发了充分的销售途径和模式；

4、企业都采取了什么样的竞争策略，对竞争格局是不是不清楚，对各方的现状和发展趋势以及生存的驱动力是否明确；

6、有没有特定的情报收集与分析职位与组织保障，是否充分的利用了市场调研的结果，战略战术是否存在拍脑袋的情况，或从不做调研；

7、企业的定位是否清晰，对未来3-5年的战略规划是否能用十个字说清楚；

8、销售规划上，对渠道成员的价盘定位是否存在失误的地方，价格问题是否阻碍销售跃升，并且因为无法控制价格导致窜货现象严重，渠道成员的活跃度是否因为价格问题受到影响；

9、能不能处理好企业的长期战略与短期营销效益之间的关系，销售总经理和企业领导之间是否默契，

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