营销回答技巧

当顾客对推销产品太高了该如何回答

在给客户报价后，常常会遭遇这样一个问题，就是客户说“你们的价格太高了”。对于这样的问题，严格来说还谈不上是一种拒绝。这实际上是一种积极的信号。因为在他的眼里，除了“价格太高”之外，实际上已经接受了除这个因素之外的其他各个方面。那么面对这样一个问题，我们应当采取何种策略呢？

1、运用同理心，肯定对方的感受，充分理解客户。

2、巧妙地将客户关注的价格问题引导到其他同样重要的因素上来，比如优质的服务和高质量的产品。

3、询问客户与哪类产品比较后才觉得价格高，比如看看客户比较的产品是不是同一个档次的产品。

4、切忌不要只降价，而不改变其他附加条件，比如延长交货时间、减少某些服务、增加单批订货量和适当调整价格，从而让客户感觉到自己的价格体系是很严格、很科学的，以便促成成交。

价格高是相对的，尤其对于做商业的，价格再低，你卖不高，中间利润少，也是枉然；相反，价格是高，但你能卖上高价，中间利润高，也不错。但是作为一个熟悉行业的成熟客户来说，当他说你的产品价格高时，他总会说同行某某公司的产品和你们的一样，可是人家卖得比你们低。你若说自己的质量、服务等比人家好，想以此拉住客户的视线，但往往客户会回答，你们的产品都是一样的，不管如何，你的价比别人高，不能接受。那么你觉得遇上这样的客户应该如何周旋呢？

突破点在于，价格高不是问题，关键要让他觉得贵得合理。如果你是一名销售管理人员，你会发现销售人员回来说得最多的有两句话，一句就是：“客户说我们的价格太高！”另一句就是：“客户说卖我们的产品不赚钱！”我发现销售管理者和总经理面对“价格高”和“不赚钱”两大营销难题时，常常采取的办法是采取促销、返利或降价等措施，但是又发现即使反复采取这些措施后，销售人员回来说得最多的还是这两句话，“价格高”和“不赚钱”两大营销难题根本没有也没法解决。时间一长，管理者还认为是销售人员是在找借口或托词，这两句话背后的含义不就是因为公司产品的价格太高，或客户卖我们公司的产品不赚钱，所以我们公司的产品不好卖、很难卖吗？有的还认为是客户不想好好地卖我们的产品，而故意找借口或托词。

第1页下一页